Este curso intensivo está diseñado para profesionales que ya cuentan con experiencia básica en negociación comercial y desean llevar sus habilidades al siguiente nivel. Nos centraremos en escenarios B2B propios con algunos ejemplos de varios giros empresariales, donde la complejidad técnica, las regulaciones y los contratos a largo plazo hacen que cada negociación sea estratégica y de alto impacto.

A lo largo de seis módulos, explorarás desde las bases de la negociación hasta técnicas de persuasión, manejo de objeciones y cierres estratégicos, con un enfoque práctico y adaptado a contextos industriales reales.

¿Qué aprenderás?

• Distinguir entre tipos de negociación (distributiva vs. integrativa, competitiva vs. colaborativa) y aplicar la estrategia adecuada según la situación.
• Preparar negociaciones con rigor, definiendo objetivos claros, tu BATNA, tu ZOPA y un plan de concesiones sólido.
• Mejorar tu comunicación y persuasión, perfeccionando el uso de lenguaje corporal, voz, silencios estratégicos y la técnica del espejo.
• Manejar objeciones con método, aplicando la técnica A.R.T. (Aceptar, Redireccionar, Transformar) frente a resistencias típicas como “no hay presupuesto” o “lo hacemos internamente”.
• Cerrar con seguridad y confianza, incluso en condiciones difíciles, utilizando cierres por propuesta de valor, alternativos o condicionales.
• Integrar todo lo aprendido en simulaciones realistas, recibiendo retroalimentación personalizada de tus pares y del facilitador.

¿Dónde podrás aplicar el nuevo conocimiento?

• En reuniones de ventas técnicas con clientes que evalúan proveedores de diversas industrias.
• En presentaciones de proyectos hechos a la medida, donde se requiere alinear intereses técnicos y económicos.
• En licitaciones o procesos de compras estratégicas, para maximizar valor sin sacrificar la relación a largo plazo.
• En alianzas con socios comerciales o tecnológicos, donde la colaboración y la confianza determinan el éxito.
• En tu desarrollo profesional, al adquirir herramientas de negociación reconocidas a nivel internacional y aplicarlas a tu realidad local.