Ya sea como emprendedores o empresarios de larga experiencia, hay un tema que siempre está en nuestra mesa: la negociación.
Saber negociar y dar un correcto seguimiento a tus prospectos es la clave para lograr conseguir socios, aliados o cerrar importantes ventas.
Sin embargo, usualmente el arte de la negociación se adquiere más que nada con la práctica, dado que son muchos los factores que pueden intervenir y no hay una sola forma de llevarla a cabo.
Pero existen muchos métodos que sí te puedo compartir y espero te sean de utilidad al momento de estar cerrando algún negocio.
Conocer a tu prospecto
Lo primero que necesitas hacer es conocer mejor a tu prospecto y sus necesidades.
Puede que solo hayas tenido un primer acercamiento y a grandes rasgos sepas sobre la persona y su empresa o proyecto. Así que habrá que hacer algo de investigación antes de poder realizar una propuesta clara.
Una de las mejores formas de comenzar a conocer más al respecto es a través de la web y las herramientas que esta nos brinda.
Comienza analizando su trayectoria profesional, académica y todo aquello que te pueda dar una pista sobre su forma de pensar y cualidades como empresario. Un sitio que te puede brindar toda esta información es LinkedIn.
El siguiente paso es seguirle la pista en cuanto a los negocios e intereses específicos, saber un poco más sobre las interacciones o menciones que ha tenido su empresa. Para eso, puedes ayudarte de Google Alerts, y así saber cuando lo mencionan en algún sitio y obtener más información.
Finalmente, intenta ponerte en sus zapatos. Si estuvieras en su lugar y recibieras la propuesta de tu negocio, te recomiendo que intentes dar respuesta a lo siguiente:
¿Qué buscarías en esta clase de productos o servicios? ¿Qué ventajas me ofrece su producto o servicio frente a la competencia? ¿Cómo podría beneficiar esto a mi negocio? ¿Qué futuro podría tener una colaboración entre ambos?
Todo esto te ayudará a conocer mejor las necesidades de tu prospecto y te permitirá crear un discurso más sólido y convincente.
Preparar el terreno
Como te dije en un principio, hay muchos factores que intervienen para lograr una buena negociación, entre ellos preparar tu oferta, tu pitch y elegir el lugar correcto para hablar al respecto.
Un aspecto clave en cualquier negociación es tener en cuenta que se trata de un intercambio. Para que resulte atractivo y funcional, ambas partes necesitan ganar, así que para obtener lo que buscas, necesitarás ofrecer algo que aporte un valor semejante.
Seguramente has escuchado que todos buscamos el ganar-ganar y justo a esto se le conoce como negociación integrativa.
Las ventajas de optar por una negociación en igualdad de condiciones, hablando de beneficios, son que puede fomentar relaciones estables y a largo plazo, promueve el compromiso de ambas partes y puede desembocar en la generación de nuevas ideas.
Pero así como tiene sus pros, también hay algunos contras para los que tienes que estar preparado.
Por un lado, para que realmente se logre esta clase de negociación, tendrás que invertir tiempo y energía, especialmente emocional, dado que se tratará de un proceso largo analizando las opciones y llegando a mutuos acuerdos.
Lo que me lleva al punto dos: habrá que definir bien los objetivos porque, muchas veces, las expectativas con las que llegamos a la negociación son un poco distantes de la realidad. Así que te recomiendo establecer niveles entre lo mínimo y lo ideal.
Por último, necesitarás verdadero compromiso; como te comenté, esto llevará tiempo y habrá momentos de aceptación de conflicto para evitar confusiones o errores y mucho análisis por ambas partes.
Ya sea que vayas con una propuesta unilateral o busques una negociación integrativa, siempre ve con mente positiva, esperando cerrar el trato durante la reunión, por lo que te aconsejo ir preparando la documentación necesaria.
Es probable que no sea durante el primer encuentro, pero ir adelantando algunas cosas te ahorrará tiempo para fijar la fecha de la próxima reunión, en la que ya solo se tratará de confirmar lo ya establecido.
Y por último, pero no menos importante, saber elegir el “terreno de juego”, ya que esto puede influir en la seguridad y comodidad de tu prospecto y, por ende, en el resultado de la negociación.
Es bien sabido que entre los lugares preferidos para negociar están los restaurantes y bares, dado que se consideran como espacios neutros, porque no ofrecen ventaja a ninguna de las partes, pero son un tanto informales.
Si quieres un lugar neutro y formal, podrías rentar una sala de juntas u oficina para llevar a cabo la negociación; solo considera que sea en un punto céntrico para ambas partes.
Tu propia oficina también es un lugar para negociar, porque podrás tener mayor control y crear un ambiente propicio, y es muy recomendable cuando lo único que falta es firmar el trato.
Pero debes considerar que algunos empresarios podrían tomar esto como una demostración de poder y otros no le darán más importancia al punto de reunión; por eso es fundamental que conozcas más sobre el tipo de persona que es tu prospecto.
Conquistar a tu prospecto
Ahora sí, llegó el momento de la negociación y habrá que poner en marcha muchas estrategias para que logres convertirte en la opción más atractiva con la cual hacer negocios.
Para este momento existen dos elementos que pueden poner las cosas a tu favor, tu pitch y el resto de la conversación.
Para tu pitch, como en otros videos te lo hemos compartido, es importante que sepas cómo presentar tu proyecto o empresa. Lo primero es expresar de forma clara qué haces y cómo lo haces, ya que si desde el principio no es entendible tu descripción, podría complicar un poco las cosas. Pero sobre todo, debes tener en mente y saber presentar la parte de los números, inversiones, retornos y demás.
Recuerda que toda negociación consta de dos partes: la primera es lograr que se enamoren de la idea y la segunda, que se trate de un prometedor beneficio comercial.
Pero ir directo al grano tal vez no sea la mejor opción, ya que todos sabemos que mantener una buena conversación es la llave para sentirnos afines, en confianza y con mayor disposición.
Durante la charla, tendrás que poner en práctica técnicas de carisma, de psicología, de neurolingüística, lenguaje persuasivo, no verbal, y tus propias habilidades como negociador y orador.
Recuerda que demostrar empatía es una de las primeras cosas para que la conversación fluya fácilmente.
Llevar un seguimiento
Una vez que hayas podido negociar, puedes encontrarte ante tres posibles panoramas.
El primero es que no hayas podido concretar la negociación; de ser así, no lo consideran un fracaso; mejor analiza qué puedes mejorar y en dónde dejaste pasar algunas oportunidades.
El segundo panorama es que hayas despertado suficiente interés en tu prospecto y hayan agendado otro encuentro para platicar con más detalle o hacer una reestructura en la propuesta.
En este caso, el tiempo es apremiante; cuanto más pronto sea la próxima cita, más fácil será terminar de cerrar el trato. Si se aplaza demasiado, corren el riesgo de dejar enfriar el negocio, dar pie a que se presenten oportunidades en otros lados o dejar de ser visto como una prioridad y aplazarse más de lo necesario.
Así que mantente en comunicación constante, crea la nueva propuesta lo más pronto posible y agenda ese segundo encuentro de preferencia vía telefónica, para asegurar que la información fue recibida y no se haya traspapelado entre varios correos electrónicos.
La tercera opción es que hayas tenido éxito; lograrás cerrar un gran negocio y solo estás en espera de la firma de documentación para comenzar a trabajar en conjunto. Felicidades, de ser así te deseo todo el éxito en este y todos los negocios que te propongas.
Recuerda mantener una relación sana y renegociar los términos de ser necesario conforme vayan evaluando los resultados.